كيفية إطلاق مشروع IPTV/OTT

 

 

"لضمان إطلاق مشروع IPTV/OTT في الوقت المناسب، من المهم اختيار منتج شامل يقدمه شريك كفء. والمعيار الرئيسي هنا هو مدى تلبية هذا المنتج لطلبات السوق، وما إذا كان سيحقق ربحًا ويقدم خدمة تتمتع بقدر مرتفع من الاتفاق على مستوى الخدمة (SLA). وهذا ينطبق على البرمجيات الوسيطة وأجهزة استقبال والتطبيقات على حد سواء.
يتفوق المشغل بجودة خدمته ورضا عملائه، أما تحقيق السبق التقني فلا يدوم طويلًا. والأفضل أن تقدم منتجات الحد الأدنى (MVPs)؛ فهي -على الرغم من قصورها- تستولي على حصة سوقية".

أليكسي مونتينو، نائب رئيس ستارنت (Starnet) السابق

 

من يطلق مشروعات IPTV الآن؟ ولماذا؟

إن مشروعات تليفزيون بروتوكول الإنترنت (IPTV) هي جزء من التطور الطبيعي من البث إلى تشغيل الوسائط المتعددة. وشركات الإنترنت والبث السلكي والبث عبر الأقمار الصناعية كلها لها أسبابها للتحول.

إن توفير الخدمة في حد ذاته لم يعد يكفي لجذب المشتركين، لذا بدأت الشركات تتجه إلى تقديم باقات الخدمات منذ 15-16 عامًا. فتحولت شركات البث السلكي إلى خدمات IPTV، وبدأت شركات الإنترنت تُدمج خدمات البث التليفزيوني. يشتمل البث المزدوج (Double Play) على خدمات الإنترنت والتليفزيون، أما البث الثلاثي (Triple Play) فيضيف إليهما خدمات الهاتف. كما بدأ مشغلو الخدمات الهاتفية في تبني نظام البث الرباعي (Quadro Play) الذي يجمع بين الاتصالات الصوتية، والتليفزيون، والإنترنت السلكي، والإنترنت المحمول.

وفي خضم المنافسة المحتدمة، يتعين على الشركات أن تدمج بين الخدمات لتصبح شركات متعددة الخدمات. وبمجرد أن يبدأ أحد لاعبي السوق في عرض خدمات متعددة، فإن العرض ذا القيمة الأفضل سيأتيه بكل المشتركين. وتعتمد مثل هذه الشركات على تكاليف إهلاك أقل للبنية التحتية، فضلًا عن تكاليف أقل لجميع الخدمات في نموذج تكاليف التشغيل القائم نظرًا لانخفاض تعداد العمالة المطلوبة لتوفير الدعم للخدمات الجديدة.

من يسهل عليه إدماج خدمات IPTV؟

يسهُل ذلك على مقدمي خدمات الإنترنت. سيحتاجون إلى محطة تحكم، وحقل هوائي، وخوادم، ومحولات إشارة، ثم يأتي دور نظام الدفع الذي يتعين إدماجه في حزمة البرمجيات الوسيطة المستخدَمة، مع النظر بعين الاعتبار إلى أن المشغل يوصل الإنترنت بالفعل إلى جميع البيوت، بل وربما تستخدم هذه البيوت جهاز راوتر واي فاي من نفس المشغل، وهكذا يشتري المشتركون جهاز استقبال أو خدمة متوفرة على أجهزة تليفزيونهم الذكية.

لا يمكن لمشغلي الخدمات السلكية أن يتحولوا إلى خدمات تليفزيون بروتوكول الإنترنت (IPTV) لأن شبكاتهم لا تتيح حِزَم بروتوكول الإنترنت. وقد بلغت التقنية ذروتها بالفعل؛ فعلى الرغم من إمكانية الارتقاء بالخدمات السلكية إلى مستويات جديدة، ستظل مجرد تقليد لخدمات تليفزيون بروتوكول الإنترنت (IPTV)، فهي مجرد استراتيجية قصيرة المدى. وفي عصر المحتوى المخصص وارتفاع تطلعات العملاء بشأن الجودة، يتعين أن تبلغ هذه التقنية آفاقًا جديدة، لكنها بعد ذلك ستصل إلى طريق مسدود. وكما قال كريج تشارلز يومًا ما، لا بد لمشغلي الخدمات السلكية أن "يتطوروا أو يموتوا"، والأمر بين أيديهم؛ فلا نهاية سعيدة أمامهم إلا الدخول في عملية اندماج أو استحواذ.

أما موقف شبكات الألياف الهجينة متحدة المحور (HFC) فهو أكثر تفاؤلًا بعض الشيء؛ فالإشارة تنتقل بين الأحياء الكبيرة عبر كابلات الألياف الضوئية، وتتحول الإشارات الرقمية إلى تناظرية بمجرد أن تدخل البيت، لذا يسهُل على مشغلي هذه الخدمات أن يتحولوا إلى تقديم خدمات IPTV. وأنسب تقنية لهم هي "تعيين واجهة خدمات البيانات السلكية (DOCSIS)"؛ فهي في مراجعتها رقم 4,0 تدعم القنوات المتماثلة بسرعات تبلغ 10 جيجابت/ث، وهذا بالضبط ما يتطلبه إطلاق خدمات تليفزيون بروتوكول الإنترنت (IPTV).

لا أمل للخدمات السلكية في المحافظة على خدماتها في أي سوق يدخله مشغل وسائط متعددة. وعادةً ما يستحوذ كبار اللاعبين في السوق على هذه الشركات.

هل يحتاج مشغلو خدمات IPTV إلى التحول إلى خدمات OTT؟

يحتاج مشغلو خدمات تليفزيون بروتوكول الإنترنت (IPTV) إلى منصة هجينة وتطبيقات ذات علامات تجارية من أجل البث عبر الأجهزة المحمولة وأجهزة التليفزيون الذكية. وقد تغيرت المحطة الأخيرة بين الجهاز والشبكة تغيرًا ماديًا؛ ففي الماضي كانت أجهزة استقبال تتصل بالشبكة بأسلاك مادية، إذ لم يكن المستخدمون يمانعون تمرير هذه الأسلاك في أرجاء بيوتهم، وتثبيتها على حوائطهم، وإخفائها تحت ألواحهم الخشبية، أما الآن فيشترون أجهزة تليفزيون ذكية متصلة بالواي فاي توفر خدمات نتفليكس ويوتيوب وأمازون وHulu. والسؤال هو: لماذا قد تحتاج جهاز استقبال منفصلًا في هذه الحالة؟ إن طرق توصيل المحتوى تتغير، لذا يقترب المشغلون العاديون من تقنيات "البث عبر الإنترنت over the top".

في المدن ذات المباني العالية، تحتوي كل شقة على جهاز راوتر، ويضع بعض الناس جهاز الراوتر في خزانة الملابس أو على الأرض أو بالقرب من مدخل الشقة، فتكون الإشارة ضعيفة عندما يريدون الاتصال. ولكن حتى في حالة حل هذه المشكلة، لا يمكنك وضع العملاء على قنوات الراوتر المنفصلة مثل 1 و6 و11، ولا حتى 1 و5 و9 و13 على الأقل. كما يتعين النظر بعين الاعتبار إلى التداخل مع أجهزة الراوتر والبلوتوث الأخرى. لذا تصعب كثيرًا إدارة الشبكات اللاسلكية.

لا يتسنى للمشغلين ضمان أن تخلو المحطة الأخيرة من العقبات، لذا فإن البث عبر الإنترنت (OTT) هو الحلقة الأخيرة في السلسلة، وستحتاج إلى أنظمة جديدة لإدارة البيانات من أجل إدارة جودة الوصول.

كيف تختار منتجًا وتطلق مشروعًا؟

لا بد أن تلجأ إلى ما يساعدك على جني المال، وكذلك من المهم توفير القدرة على العرض عبر أكثر من جهاز وعلى أنواع مختلفة من الأجهزة، لذا ستحتاج إلى منصة مفتوحة يمكنك فيها دمج أجهزة العميل المختلفة.

اطلب من مزود التقنية أن يعطيك خريطة طريق للمنتج. وإذا لم تجد مثل هذه الخريطة، فلن يتسنى للشركة أن تعرف اتجاه السوق وكيف لمنتجها أن يخضع لمزيد من التطوير. وليس بالضرورة أن يتلاءم التطوير القائم على المبيعات مع شركتك، لا سيما إذا لم يكن لك تأثير على المطورين. إذا لم يكن المشغل يعرف شيئًا عن البرمجيات الوسيطة، فلا بد لمزوده أن يمتلك هذه الخبرة. وإذا كانت للمزود رؤية، فإن المشغل يحافظ على ميزته التنافسية.

أيهما أفضل: المنتج الشامل أم الخدمات المختلطة المتناسقة من مزودين مختلفين؟

في أغلب الأحيان يكون للمشغل مدير تقني، لكنه لا يملك مديرًا معلوماتيًا. والمدير التقني مسؤول عن المعدات والأسلاك، أما المدير المعلوماتي فمسؤول عن البرمجيات. وفي غياب المدير المعلوماتي، لا يمكن للشركات إعداد منتجاتها الخاصة ولا تحسين عمل الآخرين، فهم يريدون منتجًا جاهزًا يعمل على الفور. من الأفضل أن تثق بمزود برمجياتك أو أن تعين خبيرًا؛ فلا فائدة في البدء من الصفر.

نادرًا من تكون طلبات المشغلين من الموردين دقيقة، ولذا عليك تثقيف أولئك العملاء. فمزود البرمجيات البارع سيشرح قائلًا: «إننا نستخدم محولات إشارة من النوع "أ"، وننصح بخوادم اقتصادية للتخزين والبث من طراز "ب"، ونتيح منتجات الدفع وإدارة الحقوق الرقمية من شركة "ج"».

وهذا ما تلجأ إليه شركات التكامل: تأخذ البرمجيات الوسيطة من الشركة الأولى، ومنتجات البث من الشركة الثانية، والخوادم من الثالثة، وتستخدمها في بناء منتج كامل للعملاء.

من أين يجني المشغلون المال؟

من الاشتراكات. في المتوسط تذهب قيمة الشهور الـ 6-12 الأولى من الاشتراك لتعويض تكلفة المحطة الأخيرة. في أوكرانيا تبلغ تكلفة خدمات البث الثلاثي 8 دولارات في الشهر، وثمن جهاز الاستقبال 50 دولارًا، أما ثمن راوتر الواي فاي 20 دولارًا، والسلك الرخيص 6 دولارات. وبإضافة تكاليف التسويق ومرتبات فنيي التوصيل، فإن تكلفة جذب العميل تبلغ 100 دولار. هذا بغض النظر عن تكلفة المحتوى، والربط بالشبكة (شراء الإنترنت)، وإهلاك الشبكة.

خلال العام الأول، يعوض المشغلون تكلفة معدات الشبكة والاستقبال، ولا يجنون الأرباح قبل مرور فترة تتراوح بين 6 شهور و12 شهرًا. يبلغ صافي هامش الدخل بموجب فترة العقد الإلزامية نحو 10-20%، ثم تأتي جميع الأرباح من الفترة التالية التي لا تكون فيها بحاجة إلى الاستثمار في العميل (بغض النظر عن الاستثمارات التسويقية لتمديد العقد). هذا النموذج صحي لقطاع الاتصالات، وليس فيه ربح سريع.

ومع ذلك فللنموذج بعض العيوب؛ فلا يمكنك مثلًا في دول الاتحاد الأوروبي أن توقع عقدًا لمدة تزيد على سنتين. وتوجد تشريعات مماثلة في الولايات المتحدة وبعض البلدان الأخرى: ففي البلدان العربية لا يمكنك إجبار أحد على استخدام خدماتك، إذ يُنظَر إلى ذلك باعتباره ترويجًا للديون، فيكون الدفع مرتبطًا بالاستهلاك على طول الخط.

إذا فعلت كل شيء كما ينبغي، فسيبلغ العمر الافتراضي لارتباط العميل بك نحو 36-38 شهرًا في نموذجك التنبؤي، وستستخدم هذا العمر في حساب نموذج عملك، ناظرًا بعين الاعتبار إلى أن السوق ليس مفتوحًا بلا نهاية، وأن التدقيق في العملاء المحتملين كافة ليس هو الصواب. ومن المهم أن تضمن أن يتمتع جميع عملائك بتجربة إيجابية، وتسعى إلى تعظيم جودة الخدمة وتحقيق صافي نقاط توصية أعلى في مجالك. في هذه الحالة، سيشهد مشروع المشغل نموًا مستمرًا.

سيتوقف تجديد العميل للعقد على أساليب الاستبقاء التي تستخدمها؛ فمثلًا، إذا وقع عميل عقدًا لمدة عامين مع أحد المشغلين، فإن أحدًا لا يزعجه، ولكن بمجرد اقتراب تاريخ الانتهاء تنهال عليه المكالمات من مركز الاتصالات: "مرحبًا، لدينا عرض خاص لأجلك: يمكننا أن نوفر لك بنودًا أفضل بنفس السعر أو أقل. كل ما عليك هو أن تمدد عقدك. نرجو أن تتفضل بزيارتنا لتوقيع الأوراق". وهكذا يقتنص المنافسون مشاهديك، لذا عليك أن تبني علاقات مع العملاء بدلًا من أن تتجاهلهم حتى اقتراب موعد انتهاء التعاقد.

إن العلاقات بين الشركات وعملائها أقرب إلى الصداقة؛ فنادرًا ما يترك أحد علاقة مستقرة ويندفع نحو المجهول، بل نُفضِّل التعامل مع من نعرفهم ومع المخلصين لنا. ضع نفسك في موضع العميل: كم ستكون محبطًا إذا اضطررت إلى استبدال جميع الأسلاك داخل بيتك؟

كيف تختار مزودي البرمجيات والأجهزة؟

عليك أن تلبي احتياجات مشروعك: كم من المال ستجني؟ هل يناسب النظام نموذج عملك؟ لا وجود لأساليب تحليل أنيقة، و"اختيار الأفضل" ليس السبيل الأفضل على الدوام؛ فالحلول المتقدمة أفضل لبلد مثل ألمانيا التي تقدم الإنترنت بسرعة 20 ميجابت/ث عبر شبكات ADSL 2+ بسعر 17 يورو شهريًا، ويبلغ سعر البث الثلاثي هناك 40 يورو أو أكثر. وعندما يعود عليك العميل بـ 480 يورو سنويًا، فربما تميل إلى عدم ادخار أي نفقات، وقد تقدم إليه جهاز تليفزيون. سوف تسترجع ثمن التليفزيون (360 يورو) وتكلفة الاتصال (100 يورو) خلال الشهور الـ 12 الأولى ثم تجني الأرباح في السنة التالية.

لمثل هذه الأسواق يقدم مزودو البرمجيات الوسيطة منتجات راقية.

ولتختار منتجك، عليك أن تفكر في ما إذا كان سيساعدك في تقديم خدمة تنافسية تتمتع بالقدر المطلوب من الاتفاق على مستوى الخدمة، وما إذا كان سيلائم السوق تقنيًا، وكذلك ما إذا كان سيجني لك ربحًا. وإذا لم يتحقق ذلك، فعليك أن تبحث عن منتج آخر. وهذا ينطبق على التطبيقات والبرمجيات الوسيطة وأجهزة الاستقبال على حد سواء.

عندما يسوِّق المشغلون لمشروعاتهم، فإنهم عادةً ما ينسون التكاليف الرأسمالية وجودة البنية التحتية. فالمشتري لا يشغل باله بالخوادم باهظة الثمن وحقول الهوائي والشبكات المتطورة، بل كل ما يريد هو أن يعرف كم سيربح من المشروع. فلا أحد يقول: "هذه الشركة تخسر، ولكن يا للهول! لديهم تقنيات متطورة! لا بد أن أشتريها!"، بل كل ما يشغل بال المشتري هو المال.

 

هل علينا أن ندفع أكثر مقابل القدرات الوظيفية؟

هذا يعتمد على مدى تفرُّد هذه القدرات الوظيفية؛ فلا داعي لأن تدفع مقابلها إذا كانت سهلة الاستنساخ. وكما قلت، راجع خريطة طريق المُورِّد، فربما تجد أن هذه الخدمة الفريدة قد استنسخها أحد بالفعل في مكان آخر. لا وجود للتقنيات الفريدة، بل هي مجرد امتيازات مؤقتة، لكن المسألة ستختلف كليًا إذا كنت قادرًا على الاستفادة منها. وعند تطبيق الابتكار في مجال الاتصالات، عليك أن تبذل جهدًا في فرض سيطرتك على السوق؛ فتقديم خدمة جديدة ليعرفها جميع الناس يتطلب الكثير من المال.

سيأتيك بعض العملاء الجدد على الفور، ولكن البعض الآخر لن يأتي إلا بعد مرور ثمانية أشهر أو ما إلى ذلك. وخلال هذه الفترة سيطلق منافسوك خدمات مماثلة، لكنهم لن يُضطروا إلى تثقيف السوق.

في مجال الاتصالات، يربح من يأتي ثانيًا. أما الرواد وحدهم يُجبرون على إجراء التجارب.

يواجه الرواد أكبر الصعوبات؛ إذ يقسم أصحاب الأعمال السنة إلى مواسم معتادة: تخفيضات الأعياد، وعروض السوق الخاصة، وموسم العودة إلى الدراسة، وعلى الرواد أن يقدموا عروضًا عالية القيمة في كلٍّ من هذه المناسبات. وعادةً ما يتولى ذلك المشغلون العالميون الذين يمتلكون الموارد اللازمة لابتكار شيء فريد.

أما الشركات التي تليهم فتنتظر حتى تحصل أقسامها التسويقية على بعض المواد المرجعية التي تأتي في صورة حملة إعلانية كاملة. فعندما يطلق الرواد حملة ترويجية، يتنكر قسم المشتريات للشركة المنافسة في صورة مشترٍ ليعرف بنود هذه الحملة، ثم يجهز طلب شراء. وبعد ذلك يجهز قسم التسويق في هذه الشركة حملة تسويقية، وفي خلال أسبوعين يخرج بعرض أكثر إغراءً. هكذا تتصرف الشركات صاحبة المركز الثاني دائمًا.

كيف تحافظ على جمهورك وتطوره أيضًا؟

يتفوق المشغل بجودة خدمته ورضا عملائه، أما تحقيق السبق التقني فلا يدوم طويلًا. كما أن المشاهدين يحتاجون إلى محتوى يثير اهتمامهم.

تمثل القنوات المفتوحة 50% (أو 70% في بعض البلدان) من إجمالي مشاهدة التليفزيون، ويتمثل ذلك في قنوات الأخبار والحوار المحلية. بل إن مولدوفا فيها قناة تستحوذ على 15%. ومن بين 150 قناة، فإن 30 قناة فقط تحظى بمشاهدات منتظمة. في العادة يشاهد الذكور المحتوى المحلي من الأخبار والرياضة والأفلام وصيد الحيوانات والأسماك. وكذلك يحتل محتوى البالغين مركزًا. ومن خبرتي رأيت العديد من المواقف التي تحول فيها 70% من البيوت إلى مشاهدة هذه القنوات، لترتفع حصيلة مشاهدتها في المساء. أما محتوى البالغين فهو من المحرَّمات؛ لا أحد يتحدث أو يسأل عنه، لكن له شعبية وجمهور مستعد ليدفع مقابله.

حققت نتفليكس نموًا حين بدأت إنتاج مسلسلاتها وأفلامها الأصلية. فإذا أردت إنتاج شيء ممتع، أنتجه بنفسك. فأحد المشغلين البلغاريين -على سبيل المثال- يبث وحده 13 قناة، يقدم فيها الرياضة والأخبار المحلية والأفلام، كما تبث شركته جميع مباريات كرة القدم وكرة السلة والكرة الطائرة، وهكذا يتفرَّد عن منافسيه.

Recommended

تجهيز خدمات IPTV لمواكبة المستقبل مع RDK: المنصة المريحة لمُشغِّلي الخدمات

في كل عام، تصل تقنيات الاتصالات إلى مستوى جديد، فتقدم لمُشغِّلي الخدمات حلولًا وتطورات فعّالة في مجال التلفزيون. وفي هذا المقال سنركز على أحد هذه التطورات: تقنية RDK. وسنشرح الأسباب التي تجذب مئات مُشغِّلي الخدمات إلى أن يختاروا هذا الحل ويروا أنه ذو قيمة كبيرة لهم.

Ministra PRO: تحديثات شهر يوليو

لقد حان وقت الإجازة! إننا أيضًا نستعد لقضاء إجازة مريحة، ولذا، سيكون ملخص شهر يوليو قصيرًا. لقد قمنا بجمع كافة التحديثات الرئيسية لهذا العام حتى تتمكن من تصفحها أثناء الاسترخاء بجانب حمام السباحة.

كيفية إنشاء خدمة IPTV للمغتربين

عند إطلاق خدمة IPTV/OTT، يحاول مُشغِّلو الخدمات الوصول إلى الجمهور على أوسع نطاقٍ ممكن، لكنهم غالبًا يُغفِلون فئةً شديدة الخصوصية من العملاء المُحتمَلين يمكن استهدافها بسهولة: فئة العملاء المغتربين