COMO LANÇAR UM NEGÓCIO IPTV/OTT

 

 

“Para assegurar o lançamento em tempo hábil de um projeto IPTV/OTT, é importante que você escolha uma solução completa, de um parceiro confiável. Os principais critérios aqui são se a solução atende à demanda do mercado, será rentável e permitirá um serviço com um SLA suficientemente alto. É tudo igualmente verdadeiro para middleware, decodificadores, e aplicativos.

O que faz um operador se destacar é a qualidade dos seus serviços e a satisfação dos clientes, a vantagem tecnológica é algo que dura muito pouco. É melhor lançar MVPs. Apesar de imperfeitos, eles ainda irão capturar uma fatia do mercado.”

Alexei Munteanu, ex Vice Presidente, Starnet

 

Quem lança negócios IPTV hoje em dia? E porquê?

A IPTV é parte da evolução natural da transmissão para as multitelas. Provedores de internet, TV a cabo e de satélites—todas têm suas razões para migrar.

Apenas oferecer um serviço não é mais suficiente para atrair assinantes, então as companhias começaram a se mover em direção a pacotes a 15-16 anos. Provedoras de TV a cabo migraram para a IPTV, e provedores de internet estão integrando televisão. Double Play incluiu internet e TV, e o Triple Play adicionou a telefonia no pacote. Operadoras de celular estão começando a adotar o Quadro Play com comunicações por voz, TV, internet a cabo e internet móvel.

No meio dessa dura concorrência, elas têm que juntar serviços e se tornarem operadoras multisserviços. Assim que uma das concorrentes começa a oferecer múltiplos serviços, a oferta com o melhor valor conquista todo o público. Uma companhia assim tem custos de amortização de infraestrutura mais baixos, além dos custos de todos os serviços no modelo OPEX existente, já que manos pessoal é necessário para dar suporte a um novo serviço.

Quem tem mais facilidade em integrar IPTV?

É mais fácil para provedoras de internet. Elas precisarão de uma estação headend, um campo de antenas, servidores, e transcodificadores, e então há o sistema de faturas que precisa ser integrado e o middleware a ser posicionado. O cabo de LAN do da operadora já está em todas as casas, e provavelmente há um roteador Wi-Fi lá também. Então os assinantes compram um decodificador ou um serviço acessado por meio da Smart TV.

Operadoras de cabo não conseguem fazer a transição para IPTV porque suas redes não dão suporte a pacotes de IP. A tecnologia já chegou no seu teto—e apesar de ser possível trazer os serviços a cabo a um novo patamar, ela é apenas uma imitação da IPTV. É apenas uma estratégia de curto prazo. Na idade do conteúdo personalizado e o aumento das expectativas dos consumidores em relação à qualidade, fatalmente atingirá outro teto, e então não haverá como ultrapassá-lo. Como Craig Charles disse uma vez, operadoras de cabo precisam “evoluir ou morrer”. A decisão é delas. O único final feliz aqui é por meio de uma fusão ou venda.

A situação com redes HFC é um pouco mais otimista. O sinal entre grandes bairros é transferido via cabos de fibra ótica, e o digital é convertido em analógico uma vez que entra na casa. Operadoras como essas têm mais facilidade em fazer a transição para IPTV. A tecnologia DOCSIS é ótima para elas—na revisão 4.0 dá suporte a canais simétricos com velocidades de até 10 GBit/s, e é justo o que você precisa para a IPTV.

Não há mercado onde o cabo manteria a presença após uma operadora multitelas ter entrado. Frequentemente as grandes concorrentes simplesmente compram essas companhias.

As operadoras de IPTV precisam migrar para OTT?

Para transmitir para múltiplos dispositivos móveis e smart TVs, operadoras IPTV precisam de uma plataforma híbrida e aplicativos de marca. A última milha entre o dispositivo e a rede mudou, fisicamente. Antigamente, decodificadores estavam conectados à rede com um cabo físico. Os usuários estavam dispostos a passarem cabos por toda a casa, fixos às paredes, e esconder os cabos atrás dos rodapés. Agora eles compram smart TVs com Wi-Fi, Netflix, Amazon e Hulu. A pergunta é, por quê você precisaria de um decodificador separado neste caso? Métodos de entrega de conteúdo estão mudando, então as operadoras normais estão ficando mais perto do “limite”.

Em cidades com prédios altos, há um roteador em cada apartamento. Algumas pessoas mantém seus roteadores em armários, no chão ou perto da entrada do apartamento e só conseguem um sinal fraco quando querem se conectar. Mas mesmo que esse problema seja resolvido, você não tem clientes em canais separados como 1, 6 e 11, ou pelo menos 1, 5, 9, 13. Também há interferência com outros roteadores e dispositivos Bluetooth a se considerar. É extremamente difícil gerir redes sem fio.

As operadoras não podem garantir que a última milha será livre de obstáculos. Portanto, a OTT é o último elo na corrente, e você precisa de novos sistemas de gestão de dados para a gestão da qualidade de acesso.

Como você escolhe uma solução e lança um projeto?

Você precisa escolher aquilo que te ajudará a ganhar dinheiro. Capacidades e suporte multitelas para uma ampla gama de dispositivos também é importante—você precisa de uma plataforma aberta, onde você possa integrar diferentes dispositivos clientes.

Peça um roteiro de produtos ao seu provedor de soluções. Se não houver, a companhia não sabe para onde o mercado está se movendo e como sua solução pode ser desenvolvida ainda mais. O desenvolvimento impulsionado por vendas pode não necessariamente se encaixar com sua companhia—especialmente se não tiver influência com os desenvolvedores. Se o operador não sabe nada sobre o middleware, é o seu fornecedor que precisa ter essa expertise. Se o fornecedor tem uma visão, o operador também se manterá competitivo.

O que é melhor: serviços misturados de diferentes fornecedores ou uma solução completa?

Frequentemente os operadores têm um CTO, mas nenhum CIO. O primeiro é responsável pelo hardware e cabos, e o último pelo software. Sem um CIO, as companhias não podem desenvolver suas próprias soluções ou melhorar o trabalhos dos outros. Elas querem algo que funcione direto da caixa. Você estará melhor servido confiando no seu fornecedor de middleware ou contratando um especialista. Não há vantagem em começar do zero.

Os operadores raramente abordam os fornecedores com um pedido preciso. Você precisa educar tais clientes. Um bom fornecedor de middleware irá explicar: “Trabalhamos com os transcodificadores da marca X, recomendamos servidores em conta para armazenamento e streaming da marca Y, e damos suporte a soluções de faturamento e DRM da marca Z.”

É disso que as companhias de integração estão vivendo—elas pegam o middleware da primeira companhia, soluções de streaming da segunda, servidores da terceira, e os usam para construir uma solução completa para seu cliente.

Como as operadoras ganham dinheiro?

São assinaturas. Em média, os primeiros 6-12 meses de taxas de assinatura vão para a recuperação do custo de última milha. Na Ucrânia, onde serviços triple-play têm um preço de cerca de $8/mês, um decodificador custa $50, um roteador Wi-Fi—$20, e um cabo barato—$6. Aí adicione os salários do técnico de fiação e custos de marketing—e você gastou $100 só para atrair um cliente. E nós não estamos levando em consideração o custo do conteúdo, interconexão (aquisição de internet), e amortização de rede.

Ao longo do primeiro ano, os operadores recuperam o custo de equipamento de terminal e rede e não lucram até 6-12 meses mais tarde. A margem de renda líquida sob o período de contrato obrigatório é de cerca de 10-20% e todos os lucros vêm do próximo, onde você não terá de investir no cliente (exceto por investimentos de marketing para estender o contrato). Este tipo de modelo é saudável para as telecomunicações, não há dinheiro rápido aqui.

Também há algumas limitações. Por exemplo, você não pode assinar um contrato por um período de 2 anos na UE. Legislação semelhante também está presente nos EUA e alguns outros países. Em países Árabes, você não pode obrigar ninguém a usar seus serviços. É mal visto como a promoção de dívidas, então as faturas são sempre baseadas no consumo.

Se fizer tudo certo, você terá uma vida útil de cliente de 36-38 meses no seu modelo de previsão. Então use-o para calcular seu modelo de negócios, tendo em mente que o mercado não é infinito, e passar por todos os clientes possíveis não é a coisa certa a se fazer. É importante que você assegure uma experiência positiva para seus clientes, e se esforce para maximizar a qualidade do serviço para conseguir um NPS mais alto na indústria. Neste caso, o negócio do operador terá um crescimento contínuo.

A extensão do contrato pelo cliente dependerá das técnicas de retenção que usar. Por exemplo, se alguém assinar um contrato por dois anos com um operador, ninguém os perturbam, mas assim que a data de vencimento se aproximar, o call center ligar: “Oi, temos uma oferta especial para você—podemos lhe oferecer termos melhores pelo mesmo preço, ou ainda mais barato. Tudo que precisa fazer é estender seu contrato. Por favor, visite-nos para assinar os papéis”. É assim que a concorrência frequentemente rouba os seus assinantes, então você precisa construir relacionamentos com os clientes durante aqueles dois anos, ao invés de largá-los até que a data de vencimento esteja perto.

O relacionamento entre companhias e clientes é parecido com uma amizade. Poucas pessoas jogariam fora um relacionamento estável e embarcariam em algo desconhecido. Nós preferimos lidar com aqueles que conhecemos e aqueles que são leais a nós. Imagine-se no lugar do cliente: o quão desapontado ficaria se tivesse que substituir todos os cabos na sua casa novamente?

Como você escolhe provedores de software e hardware?

Você precisa se orientar pelas necessidades do seu negócio. Quanto dinheiro irá ganhar? O sistema se adequa ao seu modelo de negócios? Não há técnicas complicadas de análise, “escolha o melhor” não é sempre a melhor abordagem. Soluções avançadas são para países como a Alemanha onde internet de 20Mbit/s sobre ADSL 2+ custa 17 Euros ao mês. O Triple Play tem um preço de 40 Euros ou mais lá. Se um assinante lhe garantir 480 Euros anualmente, você pode querer gastar mais e até presenteá-los com uma TV. Você irá recuperar o preço da sua TV—360 Euros e perda de conexão—100 Euros ao longo dos primeiros 12 meses, e terá lucros no ano seguinte.

É para mercados como esses que fornecedores de middleware criam soluções topo de linha.

Ao escolher uma para si, você precisa pensar se pode ajudá-lo a ter um serviço competitivo com o SLA que precisa, se irá se encaixar no mercado do lado técnico das coisas, e se irá gerar lucro. Se não vai, pode ter de olhar em outro lugar. Tudo isso é verdadeiro para aplicativos, middleware e decodificadores.

Ao venderem seu negócio, os operadores tendem a esquecer sobre o custo de capital e qualidade de infraestrutura. Servidores caros, campos de antenas, e uma rede no estado da arte não querem dizer nada para os compradores, tudo o que querem saber é o quanto o negócio ganha. Ninguém diz: “Esta companhia está perdendo dinheiro, mas eles têm uma base tecnológica ótima! Precisamos comprá-la.” A única preocupação deles é com o dinheiro.

 

Devemos pagar mais por funcionalidade?

Depende do quão única é a funcionalidade. Se é fácil de replicar, não há necessidade de pagar por ela. Como disse, verifique o roteiro do vendedor: provavelmente o serviço único de alguém já está sendo replicado em outro lugar. Não há tecnologias únicas, somente vantagens temporárias. E é uma questão completamente diferente se você será capaz de tirar proveito delas. Ao implementar inovações nas telecomunicações, você deve se esforçar para influenciar o mercado. É preciso muito dinheiro para tornar um novo serviço conhecido a todos.

Você poderá conseguir alguns clientes novos logo de cara, mas outros virão somente em oito meses, aproximadamente. A sua concorrência usará esse tempo para lançar algo semelhante, mas sem ter que educar o mercado.

Ser o segundo colocado é rentável nas telecomunicações. Somente os líderes são forçados a fazer experimentos.

Os líderes são os que têm mais dificuldades. Os negócios dividem o ano em estações clássicas. Vendas de Natal e Páscoa, ofertas especiais de verão, e a estação da volta às aulas. Líderes precisam conseguir ótimos valor para os clientes em cada ocasião. Frequentemente estamos falando de operadores globais, que tem os recursos necessários para criar algo único.

O segundo colocado espera até que seu departamento de marketing consiga algum tipo de material de referência, na forma de uma campanha completa de publicidade. Quando os líderes lançam uma promoção, seu departamento de vendas, disfarçado de comprador, descobre os termos e prepara um pedido comercial. O marketing prepara uma campanha e, dentro de duas semanas, uma oferta mais atraente é lançada. É o comportamento típico dos segundos colocados.

Como você retêm seu público e o desenvolve também?

O que faz um operador se destacar é a qualidade dos seus serviços e a satisfação dos clientes, a vantagem tecnológica é algo que dura muito pouco. Os usuários também precisam de conteúdo empolgante.

Canais de acesso aberto totalizam 50% (ou até mesmo 70% em alguns países) da audiência de TV—seus canais de notícias nacionais e de programas de auditório. Mesmo na Moldávia, apenas um canal tem uma porção de 15%. De 150 canais, somente 30 são assistidos regularmente. Um homem médio assiste as notícias locais, esportes, filmes, pesca e caça. O conteúdo adulto também é assistido. Na minha experiência, vi múltiplos casos onde 70% dos lares mudavam para esses canais, com a audiência chegando ao pico à tarde. Conteúdo adulto é um tabu—ninguém fala sobre ou pergunta sobre, mas é popular, e as pessoas estão dispostas a pagar por ele.

O Netflix cresceu quando começou a produzir séries originais. Quer produzir algo legal—filme-o. Um dos operadores nacionais da Bulgária transmite 13 dos seus próprios canais, oferecendo cobertura de esportes e notícias, além de filmes. A companhia transmite todos os jogos de futebol, basquete, e vôlei—é isso que a distingue da concorrência.

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