COMMENT LANCER UNE ENTREPRISE IPTV/OTT

 

 

“Pour assurer un lancement rapide d'un projet IPTV/OTT, il est important que vous choisissiez une solution complète d'un partenaire fiable. À cet égard, les principaux critères sont de savoir si la solution répond à la demande du marché, si elle sera rentable et si elle permettra d'offrir un service avec un niveau de service suffisamment élevé. Tout cela est vrai pour les middlewares, les décodeurs et les applications.
Ce qui distingue un opérateur, c'est la qualité de ses services et la satisfaction de ses clients, car toute avance technologique est de très courte durée. Il est préférable de lancer des MVP. Aussi imparfaits qu'ils soient, ils gagneront tout de même des parts de marché. ”

Alexei Munteanu, ancien vice-président, Starnet

 

Qui lance des entreprises IPTV maintenant ? Et pourquoi ?

L'IPTV fait partie de l'évolution naturelle de la diffusion standard vers le multiplay. Les fournisseurs de services Internet, les sociétés de câble et de satellite ont tous leurs raisons de migrer.

Il ne suffit plus d'offrir un service pour attirer des abonnés, c'est pourquoi les entreprises ont commencé à se tourner vers les bundles il y a 15-16 ans. Les fournisseurs de câble migrent vers l'IPTV, et les fournisseurs d'Internet intègrent la télévision. Le Double Play inclut l'internet et la télévision, et le Triple Play ajoute la téléphonie au mélange. Les opérateurs de téléphonie mobile commencent à adopter le Quadro Play avec la communication vocale, la télévision, l'internet par câble et l'internet mobile.

Face à une concurrence acharnée, ils doivent combiner les services et devenir des opérateurs multiservices. Dès qu'un des acteurs commence à proposer plusieurs services, l'offre la plus avantageuse lui permet de toucher tous publics. Une telle entreprise a des coûts d'amortissement de l'infrastructure moins élevés, de même que les coûts de chaque service dans le modèle OPEX existant, puisque moins de personnel est nécessaire pour soutenir un nouveau service.

Qui a le plus de facilité à intégrer l'IPTV ?

C'est plus facile pour les fournisseurs de services Internet. Ils auront besoin d'une station de tête de réseau, d'un champ d'antenne, de serveurs et de transcodeurs, et puis il y a le système de facturation qui doit être intégré et le middleware à déployer. Tous les foyers disposent déjà du câble LAN de l'opérateur et il y a de fortes chances qu'il y ait aussi un routeur Wi-Fi. Les abonnés n'ont qu'à acheter un décodeur ou un service accessible via leur Smart TV.

Les câblo-opérateurs ne peuvent pas faire la transition vers l'IPTV du fait que leur réseau ne prend pas en charge les paquets IP. La technologie a déjà atteint son plafond - bien qu'on puisse effectivement amener les services du câble à un niveau supérieur, ce n'est qu'une imitation de l'IPTV. Il s'agit d'une stratégie à court terme. À l'ère des contenus personnalisés et des attentes croissantes des clients en matière de qualité, elle atteindra forcément un autre plafond qu'il sera impossible de surmonter. Comme l'a dit Craig Charles, les câblo-opérateurs doivent "évoluer ou mourir". C'est à eux de décider. La seule solution possible est une fusion ou un rachat.

La situation des réseaux HFC est un peu plus optimiste. Le signal entre les grands quartiers est transféré par des câbles à fibres optiques, et le numérique est converti en analogique une fois qu'il atteint le foyer. Les opérateurs de ce type ont plus de facilité à faire la transition vers l'IPTV. La technologie DOCSIS est optimale pour eux - dans sa version 4.0, elle prend en charge les canaux symétriques avec des vitesses allant jusqu'à 10 GBit/s, et c'est exactement ce qu'il faut pour l'IPTV.

Il n'existe pas de marché où le câble maintiendrait sa présence une fois qu'un opérateur multiplay est présent. Souvent, les grands acteurs se contentent de racheter ces entreprises.

Les opérateurs IPTV doivent-ils migrer vers l'OTT ?

Pour pouvoir diffuser sur les appareils mobiles et les smart TV, les opérateurs IPTV ont besoin d'une plateforme hybride et des applications de marque. Le dernier tronçon entre l'appareil et le réseau a physiquement changé. Auparavant, les décodeurs étaient connectés au réseau par un câble physique. Les utilisateurs étaient prêts à poser des câbles tout autour de la maison, fixés aux murs, et à cacher les fils sous les plinthes. Aujourd'hui, ils achètent des smart TV avec Wi-Fi, Netflix, YouTube, Amazon et Hulu. La question est de savoir pourquoi il faudrait un décodeur séparé dans ce cas. Les méthodes de diffusion de contenu évoluent, de sorte que les opérateurs traditionnels deviennent de plus en plus " excessifs ".

Dans les villes avec des immeubles de grande hauteur, il y a un routeur dans chaque appartement. Certaines personnes gardent leur routeur dans leur garde-robe, au sol ou près de l'entrée de l'appartement et reçoivent un signal faible lorsqu'elles veulent se connecter. Mais même si ce problème est résolu, vous ne pouvez pas avoir de clients sur des canaux séparés comme 1, 6 et 11, ou au moins 1, 5, 9, 13. Il faut également tenir compte des interférences avec d'autres routeurs et appareils Bluetooth. Il est extrêmement difficile de gérer les réseaux sans fil.

Les opérateurs ne peuvent pas garantir que le dernier tronçon sera sans obstacle. C'est pourquoi l'OTT est le dernier maillon de la chaîne, et vous avez besoin de nouveaux systèmes de gestion des données pour la gestion de la qualité d'accès.

Comment choisir une solution et lancer un projet ?

Vous devez opter pour ce qui vous permettra de gagner de l'argent. Les capacités multi-écrans et la prise en charge d'un large éventail d'appareils sont également importantes : vous avez besoin d'une plate-forme ouverte, dans laquelle vous pouvez intégrer différents appareils clients.

Demandez à votre fournisseur de solutions de vous fournir une roadmap produit. Sans cela, l'entreprise ne saura pas comment le marché évolue et comment sa solution peut être développée. Un développement axé sur les ventes ne conviendra pas nécessairement à votre entreprise, surtout si vous n'avez pas d'influence sur les développeurs. Si l'opérateur ne connaît rien aux logiciels intermédiaires, c'est son fournisseur qui doit avoir cette expertise. Si le fournisseur a une bonne approche, l'opérateur restera lui aussi compétitif.

Qu'est-ce qui est le mieux : des services mixtes de différents fournisseurs ou une solution globale ?

Généralement, les opérateurs ont un CTO, mais pas de CIO. Le CTO est responsable du matériel et des câbles, et le CIO est responsable des logiciels. Sans CIO, les entreprises ne peuvent pas développer leurs propres solutions ou améliorer le travail des autres. Ces entreprises veulent quelque chose qui fonctionne dès le départ. Il vaut mieux faire confiance à votre fournisseur de middleware ou engager un expert. Il ne sert à rien de repartir de zéro.

Les opérateurs s'adressent rarement aux fournisseurs avec une demande précise. Vous devez éduquer ces clients. Un bon fournisseur de middleware vous expliquera : "Nous travaillons avec des transcodeurs de la marque X, nous recommandons des serveurs de stockage et de streaming abordables de la marque Y, et nous prenons en charge les solutions de facturation et de DRM de la marque Z."

C'est de cela que vivent les entreprises d'intégration : elles prennent le middleware de la première entreprise, les solutions de streaming de la seconde, les serveurs de la troisième, et les utilisent pour construire une solution complète pour leur client.

Qu'est-ce qui fait gagner de l'argent aux opérateurs ?

Ce sont des abonnements. En moyenne, les 6 à 12 premiers mois d'abonnement permettent de récupérer le coût du dernier tronçon mentionné précédemment. En Ukraine, où les services triple-play coûtent environ 8 dollars par mois, un décodeur vous coûtera 50 dollars, un routeur Wi-Fi 20 dollars et un câble peu coûteux 6 dollars. Ajoutez à cela les salaires des techniciens de câblage et les frais de marketing et vous dépensez 100 dollars rien que pour attirer un client. Et nous ne prenons pas en compte le coût du contenu, de l'interconnexion (achat d'Internet) et de l'amortissement du réseau.

Au cours de la première année, les opérateurs récupèrent le coût des équipements terminaux et de réseau et ne réalisent aucun bénéfice avant 6 à 12 mois. La marge de revenu net pendant la durée obligatoire du contrat est d'environ 10 à 20 % et tous les bénéfices proviennent de la période suivante, pendant laquelle il n'est pas nécessaire d'investir dans le client (à l'exception des investissements en marketing pour prolonger le contrat). Ce type de modèle est sain pour les télécoms, il n'y a pas d'argent rapide ici.

Il y a aussi quelques contraintes. Par exemple, vous ne pouvez pas signer un contrat pour une période de plus de deux ans dans l'UE. Une législation similaire est également en vigueur aux États-Unis et dans certains autres pays. Dans les pays arabes, vous ne pouvez obliger personne à utiliser vos services. C'est mal vu, car il s'agit d'une promotion de la dette, donc d'une facturation basée sur la consommation.

Si vous faites tout correctement, vous aurez une durée de vie de 36 à 38 mois pour vos clients dans votre modèle de prédiction. Ensuite, vous l'utilisez pour calculer votre modèle d'entreprise, en gardant à l'esprit que le marché n'est pas sans fin et qu'il n'est pas judicieux de passer au crible tous les clients possibles. Il est important que vous garantissiez une expérience positive à vos clients, que vous vous efforciez de maximiser la qualité du service et d'atteindre un NPS plus élevé dans le secteur. Dans ce cas, l'activité de l'opérateur connaîtra une croissance continue.

La prolongation du contrat par le client dépendra des techniques de rétention que vous utiliserez. Par exemple, si quelqu'un signe un contrat de deux ans avec un opérateur, pendant ce temps personne ne le dérange, mais dès que la date d'expiration approche, le centre d'appel entre en scène : "Bonjour, nous avons une offre spéciale pour vous - nous pouvons vous proposer des conditions encore meilleures pour le même prix ou même moins cher. Il vous suffit de prolonger votre contrat. Rendez-nous visite pour signer les papiers". C'est ainsi que la concurrence s'empare souvent de vos téléspectateurs, et vous devez donc établir des relations avec les clients pendant ces deux années au lieu de les laisser seuls jusqu'à l'expiration du contrat.

La relation entre les entreprises et les clients s'apparente à l'amitié. Il est rare que quelqu'un jette une relation stable et se précipite tête première dans l'inconnu. Nous préférons traiter avec ceux que nous connaissons et ceux qui nous sont fidèles. Imaginez-vous à la place de votre client : à quel point seriez-vous déçu de devoir à nouveau remplacer tous les câbles de votre maison ?

Comment choisir un fournisseur de logiciels et de matériel informatique ?

Vous devez vous baser sur les besoins de votre entreprise. Combien d'argent cela vous rapportera-t-il ? Le système est-il adapté à votre modèle d'entreprise ? Il n'y a pas de techniques d'analyse sophistiquées, "choisir le meilleur" n'est pas toujours la meilleure approche. Les solutions avancées sont destinées à des pays comme l'Allemagne, où l'Internet à 20 Mbit/s sur ADSL 2+ coûte 17 euros par mois. Le prix du Triple Play y est de 40 euros ou plus. Si un téléspectateur vous rapporte 480 euros par an, vous pouvez lui offrir un téléviseur sans frais. Vous récupérerez le prix de votre TV-EUR 360 et les frais de connexion de 100 euros au cours des 12 premiers mois et vous engrangerez des bénéfices l'année suivante.

C'est pour des marchés comme celui-ci que les fournisseurs de middleware créent des solutions haut de gamme.

Si vous en choisissez un pour vous-même, vous devez vous demander s'il peut vous aider à gérer un service compétitif avec l'accord de niveau de service dont vous avez besoin, s'il s'adaptera au marché sur le plan technique et s'il générera des bénéfices. Si ce n'est pas le cas, vous devrez chercher ailleurs. Tout cela est vrai pour les applications, les middlewares et les décodeurs.

En vendant leur entreprise, les opérateurs ont tendance à oublier le coût du capital et la qualité des infrastructures. Les serveurs coûteux, les champs d'antenne et le réseau de pointe ne signifient rien pour les acheteurs, qui veulent juste savoir combien l'entreprise gagne. Personne ne dit : "Cette entreprise est déficitaire, mais elle possède une technologie fantastique ! Il faut l'acheter". Tout ce qui les préoccupe, c'est l'argent.

 

Devrions-nous payer un supplément pour la fonctionnalité ?

Cela dépend du caractère unique de la fonctionnalité. Si elle est facile à reproduire, il n'est pas nécessaire de la payer. Comme on l'a dit, vérifiez la roadmap du vendeur : il y a de fortes chances qu'un service unique soit déjà reproduit ailleurs. Il n'y a pas de technologies uniques, seulement des avantages temporaires. Et c'est une toute autre question de savoir si vous pourrez en tirer profit. Pour mettre en œuvre l'innovation dans les télécommunications, vous devez faire un effort et faire bouger le marché. Il faut beaucoup d'argent pour faire connaître un nouveau service à tout le monde.

Vous obtiendrez quelques nouveaux clients dès le départ, mais d'autres ne viendront que dans huit mois environ. Vos concurrents utiliseront ce temps pour lancer quelque chose de similaire, mais sans avoir à éduquer le marché.

Être second rapporte plus dans le domaine des télécoms. Seuls les leaders sont obligés d'expérimenter.

Les leaders ont les plus grandes difficultés. Les entreprises divisent l'année en saisons classiques. Les soldes de Noël et de Pâques, les offres spéciales de l'été et la rentrée des classes. Les dirigeants doivent proposer aux consommateurs une offre de grande qualité pour chaque occasion. Souvent, il s'agit d'opérateurs mondiaux, qui disposent des ressources nécessaires pour créer quelque chose d'unique.

Le second attend que son service marketing obtienne une sorte de matériel de référence sous la forme d'une campagne publicitaire complète. Lorsque les leaders lancent une promotion, leur service commercial, sous le déguisement d'un acheteur, en découvre les conditions et prépare une commande commerciale. Le service marketing prépare une campagne, et en deux semaines, une offre plus attrayante est lancée. C'est le comportement typique des seconds.

Comment conserver votre public et le développer également ?

Ce qui distingue un opérateur, c'est la qualité de ses services et la satisfaction de ses clients, l'avance technologique est de très courte durée. De plus, les téléspectateurs ont besoin de contenus passionnants.

Les chaînes en libre accès représentent 50 % (voire 70 % dans certains pays) de l'audience télévisuelle, c'est-à-dire les chaînes nationales d'information et de talk-show. Même en Moldavie, une seule chaîne détient une part de 15 %. Sur 150 chaînes, seules 30 sont regardées régulièrement. Un homme moyen regarde les informations locales, le sport, les films, la pêche et la chasse. Les contenus pour adultes sont également très populaires. D'après mon expérience, j'ai vu à plusieurs reprises que 70 % des ménages passaient à ces chaînes particulières ; l'audience de ces chaînes atteignait son maximum le soir. Le contenu pour adultes est un tabou - personne n'en parle ou ne pose de questions à ce sujet, mais il est populaire, les gens sont prêts à payer pour l'obtenir.

Netflix a connu une croissance lorsqu'elle a commencé à tourner des émissions originales. Vous voulez filmer quelque chose de cool, filmez-le vous-même. L'un des opérateurs nationaux bulgares diffuse 13 chaînes en propre, offrant des reportages sur le sport et l'actualité locale, ainsi que des films. L'entreprise diffuse tous les matchs de football, de basket-ball et de volley-ball, ce qui la distingue de la concurrence.

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